6月16日晚上8点，云知光学堂院长、云知光联合创始人&首席产品官 徐庆辉老师，在云知光网校开了一场别开生面的纯唠嗑直播，旨在为照明界新人解决“照明知识学习该怎么规划？”“如何深化自身照明知识能力的把握”等问题，还在等什么？一起来看看吧！
徐庆辉
云知光学堂院长
云知光联合创始人&首席产品官
中国照明学会 室内照明专业委员会 委员
国家一级照明设计师
复旦大学光源与照明工程系
找准学习定位
我的很多粉丝朋友，以及报读云知光课程的朋友可能对自身的业务理解存在一些误区。
当中有不少人，是半路出家投身于照明行业当中，对于照明业务的理解，他们会认为自己就是卖灯的，以销售工具为主，便一直以这样的想法做照明，但业务效果不见提升。实际上，我们更需要换个角度，想想客户买灯的目的是什么？
客户购买灯具，一般有两个诉求：
1、有一个需要灯的空间。
2、而灯具需要与空间整体的设计装修搭配。
但很多时候，客户购买灯具，是希望灯能藏起来，只留下灯具发出的光，所以客户购买灯具是为了买光。
▲见光不见灯
听过我课程的朋友，可能都会听到过ERCO这一个品牌，在20多年前ERCO在国内还不是很有名，但在那时它已经是灯具界里的“劳斯莱斯”。
《灯具设计资料都是全公开？ERCO的底气来自哪里？》
它有一个口号“我们卖光，不卖灯”，到现在的“The Light Factory”无一都在昭示它们销售给客户的是光，而不是灯具，所以做灯具销售需要改变原有的卖灯思维，由卖灯转变为卖光。
因此，我们需要多学一些光的知识，了解什么是好的光，好的光又是怎么形成的，同时因为光是由灯具发出来的，所以我们也要相对学习一些关于灯具的知识。
在这个基础上，一个好的灯具销售进而可以思考光又能为客户带来什么？
我曾经做个一个酒店客房的照明设计，打开不同的灯具，给人的空间氛围感受也不一样。像左边的图，它可以让你看清墙纸，照亮枕头，看清床上摆件的细节。当只开了两侧比较漂亮的造型吊灯后，呈现的光环境就显得很温馨。
这些不同的照明环境氛围，一定程度上反映了做照明设计其实是为了用光去传达美好的生活方式。让顾客，感受到好的光会给他们的生活带来怎样的好处。
因此一个好的销售，或是说出色的照明设计师，需要把销售产品的思维，转化为用光传达生活方式，才能站在客户的角度去思考，以谈下更多的单子。
拓展知识储备
当一个普通的灯具销售完成了这一系列的思想准备之后，他就可以尝试接触照明设计这个比较专业的内容。
那么照明设计的目的又是什么呢？这个问题，我在一个学员群里讨论过，给客户做照明设计的目的不是只为了让客户家里的灯，摆放排列得很好看，而是把光分布到它应该去的地方，让该亮的地方亮起来。
如这幅思维图所示：
最左边是销售的最终目的——让客户买灯。为了达成这个目的，销售需要去考虑灯具在空间的效果，为了达到效果需要有优质的产品、优质的服务，去满足客户的照明功能需求以及照明氛围的营造，这几点因素最终促成了顾客购买灯具的目的。
■基础知识
而构成这些因素的细节脉络，梳理起来恰好就是照明的知识结构体系。比如评判一个优秀的产品，需要看灯具本身以及产品控制。灯具的基本参数，如光通量、光束角、方向等等的数据。另外控制又是一个大的学科，比如控制的一些功能需求，不同的系统性价比何如，我能为顾客怎么去做节能和加强处理。
▲优质产品
学习掌握一定的照明知识更有利于你去了解自己推销的产品，了解你的产品然后才能为顾客提供服务。
然而给顾客销售产品，也不只是简单地铺陈概述自己的产品有多好，一味地推销灯有多好而不提产品优势能为顾客带来什么好处，也是销售大忌。
■估算能力
当你掌握了一定的照明基础知识，会挑选产品，给客户展示的时候提及了一些关键参数时，客户不理解怎么办？
怎么为客户解释清楚为什么选这盏灯的理由，就需要你提供一定的优质服务，比如你要会选型，可以根据客户的空间需求去大致核算一下，用多少瓦的灯，这样的灯用多少个？
▲优质服务
掌握这样的估算能力，在以往会被视作是照明专业领域拥有丰富经验的老师，他们可以凭借自己的经验知识，来判断应该装什么样的灯，装多少。
因为以前的灯具形状、种类不多，不同的应用空间里来来去去也就那几款。但这样的固化经验，在当下也不太适用了，那么多种类、形状的灯具，能满足照明空间需求的能做好多种方案，估算能力不再只依靠经验，那怎么办呢？
答案是——我们还可以用模拟软件去估算。
▲图：DIALux evo软件3D真实灯光效果可视化（by 罗昆同学）
大家对于CAD、DIALux evo这些软件并不陌生。如果能看懂读懂CAD，甚至能够用CAD绘制专业灯具图，用以统计灯具数量，进行估算的同时利用DIALux evo，这款能为项目做真实的灯光效果模拟，以及进行专业的照明计算的软件。当你的图纸数据一列，加上你所掌握的照明基础知识看图说话一一解释，足以提高你在客户心中的专业度。
除了学习软件，你还能借助一些照明测量仪器（比如：灯光捕手、照明侦探等）《方案被质疑？产品屡被退货？这几个真实案例教你避坑》来提高你的方案、建议专业可信度。拿着仪器当场给客户进行测量，数据在手，自然多了一分底气。
■泛照明知识
掌握了以上的照明基础知识以及技能能力后，你还要去学习更多的知识，像选择哪款灯会让整个空间看上去更合理美观，学习怎么调试灯具让它更符合客户空间的特性，以及针对客户需求的不同空间氛围来推销产品，所以色温、光照等等的知识也是需要学习的。
▲左右光源的色温都是3000K，是不是不敢相信自己的眼睛了？这是色点落在不同区间带来的明显对比效果
在装饰照明中，你要去注意光照立面还有彩色光的运用，在空间营造怎样的立体感，这就与光束角和光的方向相关，然后你要注意不同用途的空间，比如餐饮空间，你要注意明暗对比；家居展示空间，你要注意控制照明的显色性等等，还有眩光控制中的直射眩光、反射眩光等等的知识都是与照明的功能密切相关的。
这样乍眼一看，要成为一位好的灯具销售并不是一件简单的事情，需要学习的知识很多。但是我们也要明白：现在不比以前，以前学习照明专业知识只能很皮毛地去学，很多的经验总结都是要在工作当中慢慢积累，而且放到现在不一定就是最优解。现在的学习途径虽多但丰富，能让普通的销售也能迅速地接触到专业的照明知识。
虽然要学的照明知识很多，但是它们与照明功能密切相关，掌握了这些知识，才能更好地满足客户的照明需求，才算是完成一个好的照明设计。
学以致用
那么学习了这些知识之后，我们要怎么用呢？
在实际工作情况中，我们要面对的不只是这些问题，我们都会遇到一些看上去没有即时解决办法的照明问题。
我曾解答过一个问题：客户想把灯具照在水面上再反射，反到墙上形成水波纹倒影，那么我的灯要多大的瓦数才能跟比过日光，能让人看到呢？
这个问题一看很大，但解决起来只需要几个基础知识。第一个是反射角等于入射角，为了让光照射到水盆再反射到墙面上，就足以让你反推灯具应该安装在什么位置。
▲入射角=反射角
第二个是选择合适的照度比例，自然光映射到墙上会有多少照度，你的灯具照度需要比它高多少才能让人看得见呢？其实我们课程里有讲过，重点照明的照度需要是基础照度的三倍，灯具发出的光才能够被明显看到，所以，假如日光照到墙上的照度是500lx，那你的灯具照射到墙上的照度是1500lx就可以了。
至于怎么去核算数据，那就少不免用上我们之前提到的照明模拟软件。
另外关于水波纹的问题，除了以上这些基础知识，你还要了解水面的反射率是多少，换成别的问题那就是要考虑材料反射率的问题，想问题需要更加全面。
▲室内设计中常见材料反射系数表
一些照明基础知识，你学习了还要懂得怎么在工作当中灵活地运用，还要锻炼自己拆解问题的能力，把显而易见的大问题拆解成一个个基础的知识点，组合起来解决问题。
由此可见，掌握照明基础知识、相关照明软件操作（DIALux evo/CAD等）以及其他照明相关的技能，并不止适用于灯具销售，照明设计师、照明技术顾问、灯具设计师等等的照明人都是适用的，如果你们还想更深入地在照明行业发展，那么基础得打好，运用知识实践到工作当中更是必不可少。
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我也曾经是个照明设计师，做过大大小小的项目，也逐步看着照明设计师从以前只负责装个灯，到现在逐渐参与到项目的设计行列中来，话语权有一定的提高。但是设计终究是门青春饭，但知识的传承不会因为年龄而中断，反而会因为累积得越多而越有价值，所以我选择退出照明设计，转而把自己的经验分享给更多想要投身于照明行业的人，扫清一些知识障碍。
那你还在等什么呢？
更多的照明知识实战应用就在这里
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